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[현장] 하이트진로 100주년 영업 비결은 '도전'과 '끈기'..."재한 외국인 공략할 차례"
서민지 기자
입력 : 2024.06.01 07:53
ㅣ 수정 : 2024.06.01 07:53
국내 2700여 개의 제조사 중 하이트진로가 매출 40% 차지
도전과 혁신의 영업력으로 시장 내 지위 공고히
"영업은 마음을 움직이는 일" 거래처와 친밀 관계 형성
재한 외국인과 일반 소비자에 즐거움 나눈다
[뉴스투데이=서민지 기자] 하이트진로가 올해 창립 100주년을 맞이할 수 있던 비결 중 하나로 '영업'을 꼽았다. 하이트진로는 "전국 방방곡곡을 누비는 영업 사원들의 끊임없는 도전과 끈기로 대한민국 주류 선도 기업이 될 수 있었다"며 강한 자신감을 내비쳤다. 하이트진로는 국내 주류 영업의 매뉴얼을 제시하며 앞으로의 100년을 맞이하고 있다.
29일 오후 서울 잠실 소재의 한 식당에서 '하이트진로 100주년 미디어 행사'가 열렸다. 지난달 이천 공장 방문과 이달 초에 이은 세 번째 프로그램으로, '영업'이 주제다.
김현진 영업 부문 상무는 '100년을 만든 하이트진로의 영업'을 주제로 발표에 나섰다.
하이트진로는 전 세계 최대 맥주 기업 AB 인베브에 속한 오비맥주, 재계 6위인 그룹사의 계열사 롯데칠성음료 등 2729개 제조사와 주류 업계 일인자를 두고 경쟁하고 있다. 게다가 업계를 둘러싼 국내 규제 속에서 해외 주류에 대한 인기가 높아지며 업계 내 위기감이 맴돌고 있다. 악재 속에서도 하이트진로는 2700여 개의 제조사 중 매출 비중 40%를 기록하며 국내 주류 시장을 선도하고 있다.
김 상무는 "국내 주류 업계는 대한민국이라는 작은 시장을 두고 치열하게 경쟁 중이나, 하이트진로는 제품력과 이색 마케팅, 도전과 혁신의 영업력을 통해 시장 내 지위를 지켜나가고 있다"고 말했다.
다만 하이트진로의 영업은 단순히 제품을 판매하는 데 그치지 않았다. 하이트진로 생산 제품은 1차 거래처(도매사, 업체, 특수 거래처)와 2차 거래처(일반 업소, 대형마트, 호텔 등)를 거쳐 최종 소비자에게 전달된다. 영업 사원들은 전국의 1차 거래처와 2차 거래처를 수시로 방문해 친밀한 관계를 형성했다. 사람의 마음을 움직이는 것이 곧 영업이기 때문이다.
김 상무는 "하이트진로의 영업 사원은 종합 예술인"이라며 "1차 거래처의 마음을 움직이기 위해 신규 거래처 판촉 행사를 도우며 야유회와 송년회 등 행사에 참여하고, 2차 거래처의 마음을 움직이기 위해 홍보물 부착과 소비자 관리 등에 힘썼다"고 말했다.
■ 최초를 이끄는 하이트진로의 과감한 '도전'
하이트진로의 영업력은 도전에서 비롯됐다. 1958년 하이트진로는 주류 업계 최초로 전국 거래처를 초청해 도봉산 야유회를 진행했다. 직접 업소와 현장에 영업 사원이 들어가기 시작한 첫 사례다. 이어 1974년 전국 특약점 대표 초청행사 등 현재까지도 거래처 초청 행사를 이어가고 있다.
또 1990년대 중반 주류 업계 최초로 특판영업을 시작해 종업원과 관계를 맺기 시작했다. 이는 2010년 업계 최초 특판영업 전문조직 결성으로 이어졌다. 영업 사원들은 업소에서 제품을 하나하나 확인하며 품질관리도 시행했다. 1995년 '하이트' 맥주 라벨 온도계 부착을 시작으로 2006년 오래된 맥주를 신선한 맥주로 교환해 주는 'FRESH365' 캠페인을 진행한 바 있다.
하이트진로는 유망한 프랜차이즈 브랜드를 선제적으로 발굴하며 동반 성장에 앞장서고 있다. 대표적인 사례가 '깐부치킨'이다. 2006년 경기도 용인시 수지구 성복동에 4평 규모 컨테이너에서 깐부치킨이 문을 열었다. 하이트진로는 깐부치킨의 가능성을 알아보고 초기 프랜차이즈 계약을 체결한 결과, 현재 깐부치킨은 175개의 가맹점을 가진 프랜차이즈로 성장할 수 있었다.
■ '끈기'와 '집념'으로 지역 소주 강세인 부산서 1위 쾌거
하이트진로는 지방 제조사의 강세가 가장 뚜렷하게 나타나는 부산을 공략하고자 10년 장기 프로젝트를 진행했다. △부산 월드 엑스포 유치 홍보 △지역 대학생 서포터즈 활동 △임직원 집단 판촉 활동 △전담 조직 운영 등 끈기로 다양한 소비자 영업에 나선 것이다.
결과는 성공적이었다. 하이트진로 내부 추정 자료 기준, 부산에서 2014년 약 6%대였던 점유율이 2024년 40% 이상으로 10년 새 급증했다.
김 상무는 "부산 소주 시장은 지역 소주도 강세인데 당사와 주요 상대사 2곳까지 포함해 3개사가 경쟁하며 매우 힘들었다"며 "'참이슬'과 '진로'의 제품력과 공격적인 영업력으로 부산 시장 1위를 달성한 만큼, 앞으로도 1등 회사만이 할 수 있는 퍼포먼스를 보여줄 것"이라고 다짐했다.
또한 2010년대 맥주 시장 침체기에도 거래처 관리에 집중하며 전국적인 영업 인프라를 구축할 수 있었다. 이는 '테라'와 '진로'의 빠른 시장 안착을 도왔다.
■ "다가올 100년, 재한 외국인 집중 공략하며 일반 소비자들에 즐거움 나눌 것"
하이트진로는 지금과 같은 도전과 끈기로 미래 100년을 맞이할 예정이다.
먼저 해외 80여 개 국가에 제품을 수출 중인 만큼, 외국인 소비자를 타으로 다양한 활동에 나설 방침이다. 그중에서도 중국, 태국, 베트남 등 재한 외국인 공략하는 것이 남아있는 숙제다. 마지막으로 단순 거래처를 넘어 일반 소비자들에게도 주류의 즐거움을 전파할 예정이다. 하이트진로는 800만 프로야구 팬들과 소통을 강화하고자 야구장에 적극적인 영업 활동을 전개하고 있으며, 전국의 지역축제와 대학 축제에도 활동하고 있다.
김 상무는 "과거 해외 영업은 교민과 관광객 위주였다면 현재는 현지 음용률이 높아지면서 당사도 현지화 마케팅에 힘쓰고 있다"며 "국내 영업에서는 '테라'와 '켈리', '진로'와 '진로 골드' 등 다양한 신제품으로 시장을 키우고 있다"고 설명했다.
이어 "하이트진로의 영업 사원 모두가 '한 번 맺은 인연은 절대 놓지 않는다'는 마인드로 움직이고 있다"며 "소비자가 원하는 곳이라면 지리산과 울릉도, 우도까지도 가서 제품을 즐길 수 있도록 노력하겠다"고 강조했다.
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