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[뉴스투데이=황수분 기자] 국내 초고액자산가(UHNW) 서비스 경쟁이 치열한 가운데 증권사들이 자사 PB(프라이빗 뱅커)의 핵심 역량 강화에 힘주고 있다.
특히 국내 대형 증권사들은 초고액자산가 고객 대상의 ‘패밀리오피스 서비스’를 적극 도입하면서, 자사만의 특화한 패밀리오피스 서비스에 집중해왔다. PB 서비스의 정점에는 이 패밀리오피스가 있다. 최근엔 대형 증권사 외에 중소형사도 초고액자산가 서비스 경쟁에 합류하고 있다. 이는 현재 패밀리오피스 서비스가 국내 증권사 자산관리 사업의 세그먼테이션(세분화) 전략으로 자리잡으며 그 중요성을 무시할 수 없게 됐다.
18일 자본시장연구원에 따르면 현재 패밀리오피스 서비스를 제공하는 증권사는 8곳으로 대형사 7곳(삼성·NH투자·미래에셋·신한투자·한국투자·KB·하나증권), 중소형사 1곳(신영증권)이다. 증권사 2곳(현대차·메리츠증권)은 현재 사업을 준비 중이다.
패밀리오피스 서비스는 일반적인 자산관리뿐 아니라 세무와 법률, 부동산, 상속·승계, 자선 등의 비재무적 요소까지 포함해 고객과 그 가족을 위한 종합적인 자문 서비스를 제공하는 것을 말한다.
최근엔 해외 투자는 물론 이주 컨설팅과 사후 유언 집행, 맞선 주선까지 WM 서비스 범위가 다양해지며 생애주기별 맞춤형 서비스까지 PB 손이 미친다.
증권사들은 PB가 회사 수익성을 증가시킬 것으로 기대해 내부 교육 프로그램이라든지, PB 채용을 늘리는 등 두드러진 전문성을 갖추느라 분주하다.
증권가는 이러한 구조가 점차 확산될 것으로 보고 있다. 특히 지금의 PB는 브로커리지(위탁매매)와 자산관리를 모두 맡고 있으며 자산관리의 경우 채권과 PF(프로젝트 파이낸싱), 해외자산도 많이 편입한다.
때문에 과거 PB 개인게게 주식 트레이딩 능력만을 바랬다면, 지금은 여러 자산에 대한 각각 역량을 지닌 이들이 팀을 이뤄 자산관리에 대응한다.
그만큼 금융상품이 다양하고 복잡해졌는데 거기다 뚜렷한 전문성까지 갖춰야 한다. 회사가 살아남으려면 PB 개인의 역량을 끌어올려 고객에게 맞춤형 솔루션을 제공하려면 증권사들의 적극적인 개입이 필요하다.
한국 사회도 고령화가 진행되면서 은퇴 이후의 자산 보호 및 세대 간 자산 이전에 대한 관심이 높다. 여기에 대응하는 맞춤형 자산관리 서비스의 필요성이 부각되는 대목이다.
이는 곧 PB 시장에서 승기를 잡기 위한 인재 확보 경쟁도 갈수록 치열할 것이란 분석으로도 이어진다.
최순영 자본시장연구원은 “국내 증권사의 패밀리오피스 서비스는 고액자산가를 대상으로 한 자산관리 서비스가 점차 정교화되면서 형성된 것”이라며 “패밀리오피스 서비스는 국내 증권사의 초고액자산가 고객 확보를 위한 주요 전략으로 자리 잡아가고 있다”고 분석했다.
■ 뜨거운 WM 시장, 증권사 PB 인재 역량 강화
PB 서비스의 핵심은 PB 인재들 역량에서 빛난다. 이에 증권사들은 우수한 PB 인재 채용에 공 들이거나 현재 근무 중인 PB 인력 전문성 강화에 나서는 곳이 늘고 있다.
실제 지난 14일 NH투자증권은 지역거점국립대학에서 대졸 신입 PB 직무 채용설명회를 개최했다. 장기적 신뢰를 바탕으로 PB 서비스를 제공할 지역 인재를 적극 확보할 계획에서다.
설명회는 강원대와 충남대 등 총 7곳의 대학에서 전일(17일)부터 4일간 진행된다.
박준형 NH투자증권 경영지원본부장은 “NH투자증권은 자산관리 명가로서 전국에 두터운 고객층을 확보한 증권사”라며 “장기적인 신뢰를 바탕으로 PB 서비스를 제공할 지역 인재를 확보하기 위해 노력 중”이라고 말했다.
한국투자증권은 PB들의 해외주식 역량 강화를 위해 자사 PB 150명에게 교육을 실시했다. 해외주식에 대한 투자자들의 관심이 증가하는 만큼, PB의 전문성 강화를 통한 경쟁력 확보 차원이다.
교육은 이들 전문가와 함께 올해 주요국 금융시장 전망과 글로벌 섹터 및 테마 상장지수펀드(ETF) 동향에 대해 심도 깊은 분석과 전략 다뤘다.
나스닥 홍콩사무소의 인 셰르 보(In Cher BOH) 나스닥 APAC 프로덕트 관리 및 지원 총괄과 텍톤투자자문, 쿼터백투자자문, 토러스자산운용의 해외주식 투자 전문가를 초청해 공유했다.
박재현 한국투자증권 개인고객그룹장은 “해외주식에 대한 투자자의 관심이 꾸준히 증가해 PB의 전문성을 강화하는 것이 중요해졌다”며 “이번 교육을 통해 한국투자증권 PB가 고객 맞춤형 투자 솔루션을 설계하는 데 더 높은 경쟁력을 갖출 수 있을 것으로 기대된다”고 말했다.
최근 KB증권은 핵심영업계층 임명식을 진행했는데 지난해 고객 중심 영업을 기반으로 자산과 수익, 해외주식 부문 등에서 최고의 성과를 거둔 34명 PB를 선정해 개최했다.
임명식에는 스타, 마스터, 스타BK로 나눠 인증패와 골드명함을 부상으로 수여했다.
특히 올해부터는 주식영업에 강점 있는 직원을 의미하는 스타BK 부문을 신설해 금융상품영업(WM) 중심이던 핵심영업계층 범위를 확장해 다양한 부문의 전문가 양성에 집중하기로 했다.
이재옥 KB증권 WM사업그룹장은 "고객 관리에 탁월한 직원들을 독려하고 해당 직원들을 자체 인력 양성에 활용해 고객의 자산 안정성, 수익성 향상을 위해 노력하고 있다"고 설명했다.
유안타증권도 영업점 PB 대상으로 해외투자 전문가 양성교육인 ‘2025 WM CLUB, 해외투자 마스터 과정’을 올해 10월까지 진행한다. 체계적인 교육 과정과 육성 프로그램으로 금융 상품 판매 인력의 전문성을 높이기 위해서다.
PB들은 각 차수마다 10주 과정의 온·오프라인 교육으로 해외투자 전문 지식을 습득한다. 교육 과정은 해외투자 금융상품 심층 분석 및 최신 금융 트렌드, 매크로(Macro)를 활용한 글로벌 투자 분석, 벤처캐피탈(VC) 및 기업공개(IPO) 시장 동향, 주요 세제 등 다양한 내용으로 구성했다.
무엇보다 우수 PB, 해외 운용사 매니저 초청 강연회 등으로 네트워크 확장 기회도 지원한다.
홍동훈 유안타증권 상품전략본부장은 "해외투자 수요 증가에 맞춰 고객별 수요를 반영한 맞춤형 상품과 금융 서비스를 제공하기 위해 노력하고 있다"며 "영업점 PB들의 전문성 강화와 완전판매 원칙 준수를 최우선으로 생각하고 금융상품 시장에서 고객 신뢰를 더욱 높일 수 있도록 하겠다"고 강조했다.
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