[뉴스투데이=이채원 기자] “협상은 그동안 쌓아온 마일리지의 결과물입니다. 인간은 감성적인 존재이기 때문에 좋은 사람에게 끌리게 되어 있어요. 결국 좋은 사람이 좋은 협상을 합니다”

로펌 머스트노우의 조우성 대표변호사는 12일 오전 서울 밀레니엄 힐튼호텔에서 열린 ‘2020 CEO 북클럽’ 13회차에서 ‘원하는 것을 얻는 협상전략’를 주제로 강연하며 이같이 말했다.

 

 

20년 넘게 수많은 소송을 해결하며 탁월한 협상을 이뤄온 조우성 변호사는 후배 변호사에 대해 “기본적으로 변호사들은 다 똑똑하지만 특히 의뢰인의 컴플레인을 잘 해결하는 후배가 이목을 끈다”고 밝혔다. 협상력은 아무리 머리가 좋은 사람도 갖추기 쉽지 않은 커뮤니케이션 능력인 셈이다.

■ 협상력 증강공식, 상대의 요구와 욕구를 구별하라

조 변호사는 협상력 증강공식 ‘NP(Nego Power)=I(Interest)×S(Skill)×G²(Good Will)’을 공유하며 협상력을 높이는 방법에 대해 설명했다.

첫 번째 방법으로 욕구(interest)를 꼽았고 “상대방의 마음속에 있는 욕구를 아는게 정말 중요하다”며 “이때 요구(Position)와 욕구(Interest)를 잘 구별해야 한다. 상대방의 내면에 집중해야하고 그 욕구를 찾기 위해서는 질문을 잘 던져야 한다”고 밝혔다.

이어 의뢰인과의 경험을 예로 설명했다. 그는 “의뢰인이 저에게 머스트노우라는 로펌이 어떤 곳인지 설명해 달라고 했는데 거기서 우리의 모든 장점을 나열하면서 말할 수는 없었고 구체적으로 어떤 점을 알고 싶은건지 되물었다. 의뢰인은 예전 로펌에서 피드백이 너무 늦어서 어려웠다는 대답을 했고 그 대답을 바탕으로 ‘우리 회사가 의뢰인과 소통하는 법’을 위주로 설명 했다”고 말했다.

 

의뢰인이 피드백을 중요하게 생각하고 있다는 것을 질문을 통해서 알아냈기 때문에 상대가 원하는 대답을 해줄 수 있던 것이다. 또 그는 “뛰어난 협상가는 엄청난 달변가가 아니다”라며 질문의 중요성을 상기시켰다.

그는 요구와 욕구를 구별하는 또 다른 예로 ‘콜라가 없는데 콜라를 찾는 손님’을 설명했다. “슈퍼마켓에 콜라가 없는데 종업원에게 콜라를 달라고 하는 손님이 있다. 이 손님이 정말 콜라를 원하는지 아니면 목이 말라서 마실 것이 필요한 건지 아무도 모른다. 따라서 종업원이 다른 음료를 제안한다면 받아들일 확률이 있다”며 그 사람의 포지션에 매몰되지 말고 그 사람의 욕구를 파악하라는 메시지를 전했다.

협상력을 높이는 두 번째 방법은 스킬을 이용하는 것인데 이 또한 상대방을 파악하라는 말과 상충한다. 아무리 좋은 기술이 많아도 그 사람에게 맞는 무기를 꺼내드는 것이 중요하다는 말이다.

 

 

■ 협상력을 높이려면 내가 가진 인간성에 주목하라

특히 조우성 변호사는 협상력을 높이기 위한 방법으로 사람의 선의, 인간성(Good Will)을 강조했다.

그는 “아리스토텔레스는 ‘어떤 사람의 말이 훌륭해서가 아니고 그 사람이 좋아서 그 사람의 말을 듣게 된다’고 말했다며 로고스(논리, 말, 글), 파토스(듣는 사람의 심리상태), 에토스(카리스마, 매력도, 신실함)로 구성되어 있는 아리스토텔레스의 수사학을 보면 아리스토텔레스도 설득의 방법으로 에토스를 강조했고 이는 에토스가 인간성(Good Will)의 중요성과 맥락을 같이 하는 것”이라고 설명했다.

이어 “사람은 감성적인 존재이기 때문에 좋은 사람에게 끌리게 되어있고 따라서 개인의 호감도, 신실함, 친밀도 등이 협상에 많은 영향을 미친다”며 “말도 잘 못하고 스킬도 뛰어나지 않고 눈치도 없는데 뭔가 좋고 잘해주고 싶다는 생각이 들게 하는 사람이 있지 않나 사람은 결국 좋아하는 사람에게 마음이 가게 되어 있다”고 말했다.

그는 “이성적인 사람들은 이성보다 감정이 더 우월하다는 것을 알고 감정조차 무기로 삼는다는 것을 기억하자”고 제언했다.

 

■ 인간성은 하루아침에 만들어지지 않아, 경청과 배려의 결과물

그렇다면 인간성을 높이기 위한 방법은 무엇이 있을까 조 변호사는 경청과 배려의 자세를 그 방법으로 꼽았다.

그는 “인간성은 하루아침에 만들어지는 것이 아니라 쌓이는 것”이라며 “경청으로 사람의 마음을 얻을 수 있다”고 밝혔다.

이어 “경청이라고 하면 그저 듣는 것만 잘하면 되겠지 생각하지만 그게 아니다. ‘이 사람이 왜 그런 말을 했을까’를 파악해서 상대방이 하고 싶은 말을 할 수 있도록 판을 깔아주는 것이 진짜 경청이다”고 말했다.

그는 “배려는 협상에서 큰 힘을 발휘한다. 상대에게 배려의 자세로 베풀면 그만큼 돌아오게 되어 있다”며 배려의 자세도 강조했다.

이외에도 조 변호사는 유용한 협상전술인 ‘굿가이배드가이’ 전략을 소개하며 누구 하나를 악역으로 만들어 협상을 하는 방법도 제시했다.