제레미 리프킨은 노동의 종말을 예견했지만, 4차산업혁명 시대에 새로운 먹거리와 양질의 일자리는 ‘작지만 강한 기업(Small But Strong)’을 통해 탄생하고 있다. 뉴스투데이는 이런 ‘스버스(SBUS) 기업’ CEO인터뷰를 통해 그 도전과 땀 그리고 비전을 분석한다. <편집자 주>

 

 

[뉴스투데이=박진영 기자] '갈 수 없어도 사고 싶은 것을 살 수 있는 세상'을 꿈꾸며 아이폰15 상품을 국내에서 첫 판매한 스타트업이 있다. 그 스타트업은 와이오엘오이다. 그 회사가 만든 '해외구매대행 사이트'가 크로켓이다. 우리나라에서 유행하는 해외직구사이트와는 다르다. 해외직구는 소비자가 직접 해외사이트나 국내 사이트에서 자신이 원하는 브랜드를 구매하는 방식이다.

 

반면에 크로켓과 같은 해외구매대행 사이트는 딜러가 소비자들의 주문을 모아서 단체로 구매해주는 방식이다. 때문에 후자가 단체구매의 잇점 등으로 인해 가격이 싸지는 게 장점이다. 또 해외직구에 익숙하지 않은 중·장년층이 이용하기에 편하다. 해외직구 사이트에 찾아볼 수 없는 브랜드나 상품을 제공한다는 것도 장점으로 꼽힌다. 

 

따라서 크로켓은 해외직구라는 기존 플랫폼에서 진일보한 혁신 플랫폼으로 평가된다. 이 스타트업의 창업자는 놀랍게도 젊은 여성인 황유미 대표다. 올해 29세이다. 대학재학 중 창업대회에서 막강한 수상경력을 쌓아서 졸업 전에 이미 대기업 채용이 확정된 상태였다. 그러나 고심끝에 안락한 대기업 신입사원이라는 기득권을 포기하고 고된 창업의 길에 나섰다. 

 

황 대표는 최근 극적인 흑자전환에 성공한 것은 '1크루(사원)의 위력'에 주목했기 때문이다. 1명의 크루를 채용할 때마다 그 크루가 특정 국가 또는 도시의 현지 구매대행사를 섭외해 시장과 소비자를 빠르게 확장한다는 사실을 발견했다. 이는 크로켓의 성장전략으로 자리잡았다. 황 대표는 "특정 분야에 전문성을 갖춘 MD 1명을 채용할 때마다 그 분야에서 매출이 발생한다. 앞으로도 다양한 분야에서 MD를 채용해 사업을 확장할 계획이다"고 말했다. 

 

황 대표의 이 같은 노력에 와이오엘오는 '전세계 커넥팅 쇼핑'이라는 슬로건을 내걸고 총 89개국 2만여명의 현지 셀러를 통해 크로스보더(Cross border‧국내 소비자가 해외 제품을 구입하는 직구와 해외 소비자가 국내 상품을 구입하는 역직구가 활발해져 국가 간 경계를 느낄 수 없을 정도로 거래가 이뤄지는 상태) 마켓 플랫폼을 운영 중이다. 국내에서 구매하기 어려운 해외 상품을 쉽고 편하게 구매할 수 있어 인기가 좋다.

 

와이오엘오는 2020년 5월 정식 런칭 이후 연평균 200%이상 지속적으로 성장하고 있다. 지난해 11월 누적 거래액 500억원 달성에 이어 올해 동월 누적 거래액 1000억원을 돌파했다. 특히, 올해 3분기 첫 흑자를 달성하면서 자생 기업으로 발돋움하고 있는 스타트업의 면모를 보였다. 흑자 기조를 유지하기 위해 국내 미출시 해외 상품을 가장 빠르게 판매하는 사업도 전개할 계획이다.

 

또 지난 10월 고용노동부가 주관하는 공정채용 우수사례에 선발되면서 채용을 통한 입체적인 청년 일자리 창출에 기여하고 있다. 황유미 와이오엘오 대표는 지난 20일 뉴스투데이와 인터뷰를 갖고 혁신적 비즈니스모델(BM)과 흑자 전환 성공 비결에 대한 이야기했다. 

 

다음은 황 대표와의 일문 일답

 

Q. 간단한 회사 소개 부탁한다.

 

A: 와이오엘오는 '크로켓'이라 불리는 홈페이지를 운영하고 있다. 크로켓은 전 세계에 있는 글로벌 셀러를 마켓플레이스(Marketplace‧시장)로 입점시켜서 트렌디(Trendy‧최신 유행)한 해외 상품들을 거래하고 있는 크로스보더 마켓 플랫폼이다. 해외 상품이 있을 때 ‘크로켓 하자’는 말이 자동으로 나오는 날이 온다는 기대로 기업을 운영하고 있다. 처음에는 ‘여행의 직구’라는 서비스를 운영했다. 서비스 재런칭을 통해 핸드캐리 구매 대행이나 크로스보더 사업을 본격화했다. 사업을 시작한 지 6년째다.

 

Q. 와이오엘오의 오너 경영 철학은?

 

A: '원하는 것이 있으면 끝까지 해본다'는 경영 철학을 가지고 있다. 대학생 때 창업을 하면서부터 이 철학을 바탕으로 기업을 운영했다. 덕분에 팀원들이 목표를 달성하기 위해 문제 해결력과  빠른 실행력을 갖추게 되었다. 인재상도 ‘도전해 보고 해결하자’는 것에 초점이 맞춰졌다. 현재는 경영 철학에 기반해서 크로스보더 커머스 시장의 비효율적인 문제를 찾아 해결해 나가고 있다.

 

Q. 크로스보더 커머스 시장에 어떤 비효율적인 문제가 있나.

 

A: 예전에 해외 직구나 배송 대행을 이용하기 위해서는 구매자가 모든 정보를 알아야 했다. 하지만 상품을 제일 잘 알고 있는 건 해외에 있는 판매자다. 해외에 있는 셀러들이 고객의 문제를 해결해 주는 시스템이 필요했다. 이에 와이오엘오는 현지 셀러를 통해 고객의 요구 사항을 처리하는 일에 앞장섰다. 앞으로는 크로스보더 커머스 형태의 현지 셀러들이 상품을 추천하고, 거래가 발생하는 시장이 활성화될 것이다.

 

또 와이오엘오는 시장의 비효율성을 줄이기 위해서 빠르게 트렌드 서칭(Trend searching)을 하고 SNS 형태로 개인 마켓 플레이스를 구축해 운영하고 있다. 트렌드 서칭이 없으면 구매자가 원하는 정보를 제대로 제공할 수 없기 때문이다. 고객은 원하는 상품을 찾기 위해서 혼자 발품을 팔아야 한다. 개인 마켓 플레이스 덕분에 셀러들이 더  쉽고 빠르게 상품 등록을 하고 있다. 또 네이버나 구글 같은 포털 서비스에서 검색량이나 수요가 증가하는 것을 확인하고, 거래량이 증가하는 데이터 등을 참고해 노출 시스템을 만든다. 이런 생태계를 플랫폼 형태로 구축해 주는 것이 MD팀과 프로덕트(Product‧상품) 팀이다.

 

Q. 올해 3분기 첫 흑자 전환 성공. 흑자 전환을 하게 된 비결이 있나.

 

A: 지난해 8월에 전체 크루들이 모인 자리에서 ‘이제 스타트업 파티는 끝났다. 투자 시장이 얼어붙을 수 있어서 자생해야 한다’고 말하며 비효율적인 부분을 최대한 개선하는 '다이어트 프로젝트'를 시작했다. 불필요한 거품을 줄이고 투자가 필요한 부분의 근육은 키우는 식으로 진행됐다. 마케팅 비용이 지난해 동기 대비 5분의1 정도로 감축됐다. 그 결과 거래액은 오히려 증가하고 마케팅 효율도 2.5배 정도 상승했다. 마케팅 거품을 뺀 덕분에 일반적인 커머스보다 2배 이상 효율을 내고 있다.

 

또 개발 프로덕트팀에서 불필요한 서버 비용이 지출되는 것을 막았다. 내부 구조를 탄탄하게 만들 수 있는 구조 개편 작업도 오랫동안 진행했다. 덕분에 트래픽이 많이 올라가도 비용 지출이 늘지 않았다.

 

더불어 마케팅 비용을 줄이는 대신 직원 수를 늘렸다. 개발 프로덕트와 MD 부분은 지속적으로 채용을 진행하고 있다. 직원 한 명이 만드는 매출 금액을 계산해 봤다. 카테고리별로 전문성 있는 MD들이 입사할 때마다 해당 분야에서 수익을 창출할 수 있는 분야가 확실히 늘어났다. 이런 부분에서 인재 채용을 계속하고 있다.

 

마지막으로 크루들의 근무 환경 개선을 위해서 노력했다. 직원 업무 공간을 직접 시공했다. 환경 부분에 비용적인 투자를 했던 것이 잘됐다는 판단을 한다. 최근에 크루들이 회의실이 필요하다고 건의해서 3000만원 정도를 투자해 계단 형식으로 공간을 만들고 회의실 공간을 모두 분리하는 작업을 했다. 근무 환경 개선이 성과 창출에도 도움이 됐다.

 

Q. 투자 유치는 어떤 식으로 받고 있나요? 

 

A: 투자 유치보다는 자생에 집중하고 있다. 지난해 6월에 브리치에서 투자를 받았다. 시장 거래액을 평가하다 보니 기업 가치를 높게 평가받았다. 매출 대비 거래액이 많다 보니까 기업 가치가 높은 상황에서 다음 투자를 받는데 어려움이 많았다. 이에 자생 기업이 되겠다는 목표를 세웠다. 또 올해부터는 흑자를 내고 있어서 기업 가치를 낮추지 말고 자생을 하자는 의견이 많아서 스스로 힘을 모으고 있다. 

 

올해는 IBK기업은행과 기술보증기금에서 투자 옵션 보증이라고 불리는 BW 투자를 10억원 규모로 진행했다. BW는 행사가에 주식을 살 수 있는 옵션을 지닌 채권을 말한다. 와이오엘오의 성장 가능성을 알고 먼저 오퍼 제안을 하는 곳들에서 포인트를 받고 있다.

 

Q. 흑자 전환 기조를 유지할 게임 체인저나 새로운 사업 아이템이 있는가.

 

A: 크로스보더 마켓의 하나인 '크로켓'의 유저 95%가 해외에서 한국으로 들어오는 인바운드(Inbound) 시장을 장악하고 있다. 그런데 최근 거래 상황을 살펴보면 해외에서 상품을 수령하고 싶어 하는 고객이 많고, 실제로 문의가 들어오기도 한다. 셀러와 연락해서 해외에서 해외로 거래하는 경우가 발생하는 경우도 많았다. 이에 와이오엘오는 해외 유저를 위한 해외 결제 시스템을 갖추고 기대만큼의 매출을 창출할 수 있는지 알아보고 있다.

 

국내에서 인바운드 사업만 하면 2~3배의 성장 속도를 내는데 어려움을 겪는다. 투자를 받더라도 국내 시장에서 크로켓을 운영하는 것만으로는 현재의 기업 가치 이상을 인정받기 어렵다. 짧은 시간에 이런 결과들이 나오고 있어서 글로벌 버전 사업을 본격적으로 기획하고 있다.

 

해외 아이템을 확장하기 위해서 세 가지 방향으로 준비를 하고 있다. 먼저, 국내에서 셀러가 판매하는 상품들이 해외 유저들도 좋아할 만하고 가격적인 메리트가 있는지를 분석하고 있다. 해외에 다양한 글로벌 플랫폼들과 연동해서 상품 데이터를 제공하고 거래 형태를 보는 방식의 테스트를 준비하고 있다.

 

다음으로, 국내 상품을 해외에 판매하는 사업도 구상 중이다. 국내에서 해외로 거래하고 싶어 하는 파트너사들이 와이오엘오에 연락을 하고 있다. 해외에 있는 파트너들과 대화를 하면서 원하는 부분을 확인하고 있다. 마지막으로 해외 파트의 거래를 고려해서 서버를 분리하고 새로운 프로덕트를 만드는 기획도 하고 있다. 

 

Q. 해외 사업을 전략화한다면 전체 사업 중에 어느 정도를 투자할 계획인가.

 

A: 와이오엘오의 기업 운영 모토는 문제를 발견하면 해결하고, 요구 사항이 보이면 깊이 파고드는 것이기 때문에 당장 글로벌 시장에 전력 투자하지는 않을 계획이다. 실제로 해외 사업과 관련해 태핑(Tapping‧수요조사)을 해봤다. 사업을 하면서 수요가 있으면 더 투자해 볼 계획이다. 

 

전체의 10%가 안 되는 비중의 리소스(Resource‧자원)로 테스트를 진행하고 있다. 자본을 투자했는데 기대 이상의 반응을 보이면 메인 비즈니스(주요 사업)를 역전할 수 있다는 가능성을 열어두고 지속적으로 결과 값을 보고 있다.

 

Q. 외국인을 대상으로 하는 사업에 어느 정도 준비를 했나.

 

A: 해외에 거주하는 한인 교포나 한국어를 조금 이해할 수 있는 해외 유저 비중이 많다. 외국인 고객이 가입부터 결제까지 할 수 있는 서비스가 이미 구축되었다. 하지만 외국어 버전의 홈페이지는 없어서 구글 번역기를 사용해 구매를 진행하고 있다.

 

이 부분에서 번역 API(Application Program Interface‧라이브러리에 접근하기 위한 규칙들의 정의)를 적용하고 서버 구조를 분리해서 각 국가에 맞는 상품을 추천해 주는 일을 담당하는 팀을 만드는 일이 중요해졌다.

 

실제로 고객이 어떤 상품을 어떻게 구매하는지 테스트 사례를 많이 확보해야 한다. 각 국가에서 잘하고 있는 커머스 플랫폼(Commerce platform)에 들어가서 셀러들의 상품을 노출시키고, 거래 형태들을 학습하면서 사업을 같이 진행하고 있다.

 

Q. 기업을 운영하면서 기억에 남는 순간은 무엇인가.

 

A: 코파운더(Co founder‧공동창업자)들이 모였을 때 했던 말이 가장 기억에 남는다. 최고 기술 경영자(CTO‧Chief Technology Officer)도 나도 학생 창업을 했다. 몇 년 안에 얼마만큼의 성공을 하자고 약속을 했었고, 모든 것을 투자해 글로벌 사업을 하자고 얘기했다. 그때의 다짐을 생각하면서 힘든 순간을 버티고 이 자리에 왔다.

 

가장 최근에 기억에 남는 순간은 올해 9월 아이폰15를 한국에서 가장 처음 판매한 순간이다. 미국에 있는 셀러가 출시일이 오픈되기 전부터 판매 소식을 접했다. 언제 출시되는지 알려줘서 한 달 정도 먼저 알고 준비를 계속했다. 출시되면 바로 오픈이라며 홍콩 판, 미국 판을 같이 잡아서 오픈했다. 미국 출시일과 홍콩 출시일에 오픈을 했는데 그동안 보지 못했던 거래액을 확인할 수 있었다. 폭등하는 주식 그래프처럼 거래액이 올라가서 퇴근 시간까지 일거래액이 4억원을 넘는지 지켜보는 과정이 굉장히 즐거웠다. 

 

그 당시 거래액이 하루 4억2000만원 정도 규모였다. 주간으로도 역대 최고 거래액을 기록했다. 평균적으로 하루 1억5000만원 정도 거래액을 달성하는데 갑자기 5억원을 넘기자 눈으로 보고 있는 게 맞는지 너무 신기했다.

 

Q. 앞으로도 해외에 미리 커넥팅 해서 전자제품을 국내 최초로 판매할 계획이 있나.

 

A: 국내에 미출시된 해외 제품들을 가장 빠르게 판매할 계획이다. 한국 사람들이 모르는 해외 상품을 제일 먼저 소개하자는 포지셔닝(Positioning)을 유지한다는 방침이다.

 

아이폰15가 그 상품들 중에 하나였는데 단가가 커서 거래액이 높았다. 단가가 낮은 제품을 대상으로도 도전하고 있다. 최근 계속 바이럴(viral)이 되고 있는 일본 제품인 모카신을 판매했다. 하루에 2000개씩 판매되는 제품이라 인기가 좋다. 이 외에도 다양한 상품을 연구하고 판매를 준비하고 있다. (계속)